Điều “tối kỵ” của người hành nghề môi giới bất động sản là một chủ đề quan trọng và cần thiết để nhấn mạnh đến các nguyên tắc và giá trị đạo đức trong lĩnh vực này. Mỗi người làm nghề này đều cần tuân thủ những nguyên tắc đạo đức và hành vi chuyên nghiệp để đảm bảo uy tín và sự tin cậy của khách hàng. Dưới đây là 5 điều “tối kỵ” mà người hành nghề môi giới bất động sản cần phải tránh để duy trì sự nghiệp và thành công trong công việc của mình.
Như chúng ta đã biết, nghề môi giới bất động sản (MG-BĐS) là mấu chốt cho sự phát triển của thị trường bất động sản lành mạnh, là cầu nối trung gian quan trọng giữa người bán (sellers) và người mua (buyers), giúp sản phẩm của thị trường được lưu thông để đáp ứng nhu cầu của các bên. Tuy nhiên, với những gì đang diễn ra trong hoạt động của nghề môi giới BĐS hiện nay, thị trường vẫn chưa đáp ứng đầy đủ câu chuyện cung và cầu.
Điều đáng nói là trong giai đoạn thị trường BĐS đang khó khăn như hiện nay, việc lấy lại lòng tin của khách hàng là rất cần thiết. Tuy nhiên, một bộ phận không nhỏ những nhà môi giới BĐS, do kiến thức chuyên môn kém và mong muốn kiếm tiền nhanh, đang đi ngược lại xu hướng phát triển chuyên nghiệp của nghề môi giới BĐS.
Lòng tin của khách hàng vẫn đang bị thử thách bởi rất nhiều “hạt sạn” trong nghề, những người hành nghề theo kiểu “ăn xổi” vẫn đang gây ảnh hưởng lớn đến việc khôi phục lòng tin của khách hàng. Qua bài viết này, chúng tôi muốn chia sẻ xu hướng làm việc “5 không” và cũng là 5 điều tối kỵ mà phần lớn những người hành nghề hiện nay đang vướng phải.
Không có sản phẩm
Mấu chốt thành công của nghề môi giới bất động sản (MG-BĐS) chính là từ sản phẩm. Hầu hết các brokers hoạt động trong lĩnh vực môi giới ở nước ngoài dành tới 2/3 thời gian trong tháng để tìm kiếm sản phẩm. Nói nôm na là trong một tháng có 30 ngày, họ dành 20 ngày cho việc tìm sản phẩm và phải đảm bảo rằng đó là những sản phẩm có khả năng bán được trên thị trường, với giá rẻ hơn thị trường từ 10-15%. Để có được một sản phẩm như mong muốn, người môi giới cần rất nhiều kỹ năng để thẩm định, đàm phán, thuyết phục, phân tích thị trường với người bán nhà. Đó là cả một quá trình “khổ học” mới mong có được hợp đồng môi giới với chủ nhà. Uy tín cá nhân là một phần không thể thiếu của một người hành nghề chuyên nghiệp. Khi có sản phẩm “hot” và nhiều “hàng,” nghề môi giới BĐS cầm chắc 60% sự thành công trong hoạt động kinh doanh.
Hầu hết những người làm môi giới BĐS tại Việt Nam hiện nay rất thụ động trong việc truy tìm sản phẩm bán lẻ tiềm năng. Họ chỉ tích cực khi có khách hàng người mua hay người thuê yêu cầu. Hãy thử hình dung: một tiệm tạp hóa mà chỉ lèo tèo có vài sản phẩm thì sẽ ra sao?
Để thu thập nguồn data base khách hàng tiềm năng, nhiều môi giới sẵn sàng đăng quảng cáo những sản phẩm hấp dẫn, giá rẻ, vị trí tuyệt vời. Nhưng thực tế, đó chỉ là những sản phẩm “ảo” không có thật. Đây là những “chiêu” thường thấy hiện nay.
Không bán đúng giá
Điều tối kỵ của người hành nghề môi giới bất động sản là “kê giá ăn chênh lệch.” Bản chất của nghề môi giới là nghề “phục vụ” và được hưởng thù lao từ chính tiền hoa hồng trong hợp đồng môi giới theo luật định với người bán. Chính vì vậy, việc kê giá ăn chênh lệch thực sự là hành động tự hại mình. Tệ hại hơn nữa, việc này làm sản phẩm bị đẩy giá lên cao, ảnh hưởng đến giá trị thật của thị trường bất động sản. Khách hàng hiện nay đủ tỉnh táo để nhận diện ngay những nhà môi giới thiếu uy tín.
Hiện nay, quyền lực nằm trong tay người mua nhà và tương lai cũng vậy. Kê giá ăn chênh lệch chỉ làm cho khách hàng mất niềm tin vào người môi giới, từ đó mất luôn khách hàng. Khi người mua hoặc thuê phát hiện ra giá trị thật của sản phẩm đã bị nhà môi giới “phù phép,” họ sẽ không còn tin tưởng.
Khi thị trường nổi “bong bóng” như năm 2007-2008, quyền lực nằm trong tay người bán. Nhưng khi thị trường đang “chìm sâu” vào khủng hoảng như hiện nay, việc kê giá ăn chênh lệch không còn phù hợp và sẽ gây khó khăn hơn cho việc bán hàng của nhà môi giới. Quan trọng hơn, lòng tin của khách hàng sẽ càng giảm sút. Việc nâng giá là hành động không phù hợp trong môi trường kinh doanh bất động sản minh bạch và chuyên nghiệp. Đừng tự làm khó mình khi thị trường bất động sản vẫn đang khó khăn như hiện nay.
Không kiến thức chuyên môn
Chính tâm lý chụp giựt do sự phát triển “nóng” của thị trường bất động sản trong những năm bất động sản nổi sóng đã hình thành suy nghĩ: Môi giới bất động sản thì có gì đâu mà phải học, và không cần học vẫn kiếm khối tiền?! Đến khi thị trường rơi vào bế tắc, những người môi giới mới nhận ra “tại sao tôi phải bỏ nghề?”
Mấu chốt của sự thành công trong nghề môi giới là kiến thức chuyên ngành và các kỹ năng chuyên môn vững vàng. Vốn sống và kinh nghiệm là điều kiện không thể thiếu của người hành nghề môi giới bất động sản. Gần đây, dự thảo của Luật kinh doanh bất động sản do Bộ Xây dựng soạn thảo đã nêu rõ: những người hành nghề môi giới phải tốt nghiệp đại học và phải có thẻ hành nghề mới được hoạt động trong lĩnh vực này. Điều này khẳng định rằng, để tồn tại và phát triển trong nghề môi giới, ngoài trình độ học vấn, người môi giới còn phải được đào tạo ở những môi trường chuyên nghiệp và bài bản để có được kiến thức chuyên môn vững chắc.
Quy luật đào thải của thị trường chưa bao giờ rõ nét như hiện nay đối với những người hành nghề môi giới bất động sản. Người môi giới cần phải trang bị cho mình kiến thức chuyên ngành và kỹ năng cần thiết để không chỉ trụ vững mà còn phát triển trong nghề này.
Không nắm bắt nhu cầu khách hàng
Một vài câu hỏi ngắn qua điện thoại với người mua hay người muốn thuê là điều cần thiết, nhưng không đủ. Không gặp gỡ khách hàng trực tiếp trước khi thực hiện quy trình trước, trong và sau khi xem nhà là lý do mà người hành nghề môi giới bất động sản đang làm mất thời gian, tiền bạc và sức khỏe của mình cũng như của khách hàng. Đây cũng là lý do chính khiến ngày càng có nhiều người hành nghề môi giới bỏ nghề vì không giao dịch được.
Ở các nước khác, khi nhận được yêu cầu của người mua hay người muốn thuê, các Brokers đều có kỹ năng riêng để sắp xếp cuộc gặp mặt trực tiếp cho bằng được. Họ đến với khách hàng như một người bạn thật sự, quan tâm, chia sẻ, tư vấn như người thân với nhiều câu hỏi kỹ thuật trong giao tiếp chuyên ngành. Mục đích cuối cùng vẫn là: khách hàng thật sự muốn gì? Từ đó, họ mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Hầu hết, những người hành nghề môi giới bất động sản hiện nay thường xem nhẹ yếu tố nắm bắt nhu cầu khách hàng trước khi xem nhà. Nguyên nhân chủ yếu là thiếu sản phẩm và thiếu kỹ năng chuyên môn để tiếp cận khách hàng. Kết quả là giao dịch không thành công.
Thử so sánh, các Brokers nước ngoài chỉ cần dẫn xem 2 hoặc 3 căn nhà là có thể giao dịch được 1. Trong khi đó, các nhà môi giới hiện nay dẫn cho khách hàng xem rất nhiều nhà nhưng vẫn nhận được cái lắc đầu ngao ngán của người mua hoặc thuê nhà.
Nắm bắt nhu cầu khách hàng là yếu tố cực kỳ quan trọng để nâng cao uy tín cho nhà môi giới. Qua đó, không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp mà còn tạo mối quan hệ lâu dài trong tương lai với khách hàng.
Không PR thương hiệu cá nhân
Thử hỏi, có bao nhiêu khách hàng còn nhớ đến bạn sau khi tiếp xúc? Bạn đã để lại ấn tượng gì? Hay chỉ là những buổi gặp gỡ xã giao khi khách hàng có nhu cầu? Tệ hơn nữa là khách hàng không muốn gặp mặt bạn khi vừa bị bạn “giở chiêu” sau một cú giao dịch? Thật ra, để trả lời được những câu hỏi nêu trên chính là nền tảng của một nhà môi giới bất động sản thành công.
PR thương hiệu không chỉ đến từ những hoạt động nhất thời mà phải bắt nguồn từ sự gắn bó với địa phương mà nhà môi giới đang hoạt động thông qua hình ảnh, bài viết, và tiếp xúc với khách hàng. Muốn thay đổi cách nhìn thiếu thiện cảm của khách hàng hiện nay đòi hỏi phải có thời gian. Nghề môi giới bất động sản là nghề nhận được kết quả từ quá trình làm việc lâu dài. Để một thị trường phát triển bền vững và lành mạnh thì chính sự chuyên nghiệp và tử tế của những nhà môi giới mới có thể “khôi phục” được lòng tin của khách hàng và mang lại thu nhập cao cho người hành nghề môi giới bất động sản.
Tuân thủ những nguyên tắc đạo đức và chuyên nghiệp trong ngành môi giới bất động sản không chỉ giúp bảo vệ danh tiếng cá nhân mà còn góp phần xây dựng uy tín cho toàn ngành. Tránh xa những điều “tối kỵ” đã nêu sẽ giúp các nhà môi giới không chỉ duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà còn tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài của sự nghiệp. Nhớ rằng, sự chuyên nghiệp và đạo đức trong công việc là yếu tố then chốt dẫn đến thành công và sự tôn trọng từ đồng nghiệp và khách hàng.
